森川武人のブログ

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真ん中を選ぶ心/ファントムオプション

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 住宅リフォームに限らず、見積りを提出する業態の方は、お客様が真ん中の見積りを選んでしまう心理をご存知でしょう。

これを、ファントムオプションと言うそうです。

言葉は知らなくても、何となく、自分の買い物を思い出してみるとわかりますよね。大抵、価格に松竹梅があるとすると、竹を選んでしまいます。

一番高いものは手が出しにくい、一番安いものは何となくいいものとは思えない、そういった心理です。

これは、価格帯がどうあれ、同じような結果になるはずです。ですので、見積りを提出するような仕事である場合、実際には一つか二つしか見積りが作れなくても、三つ作っておき、一番選んでもらいたい仕事の見積りを真ん中に調整することで活用することができます。

オプションが一つの場合、上位グレードの商品を作ってアップセルするか、他のものと組み合わせてクロスセルする、上位価格のものを用意しましょう。当然、利益も一番大きくしておきます。

そうすることで、一定数、一番高い価格のものを買ってくれる方がいます。

一番低価格のものは、おそらく、利益も一番小さくなると思います。もし、一番低価格で同じ手間がかかってしまう場合、あまり選んでもらいたくありませんが、こちらも一定数、買う方がいます。

これを回避するためには、真ん中の価格と、一番低い価格を近づけて、どう考えても真ん中のグレードの方がいいだろうと思ってもらう方法があります。

もう一つ、これはあまりお勧めしませんが、手間をかけなくする方法です。

いずれにしても、お客様の満足のために、自然に選んでもらうことを心掛けてください。