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タクナル集客会議

「お客様があなたから買いたくなる」マーケティングやプランニングのヒント

お客様は私たちを知らない

僕は常にチラシを配布していますが、まだ、まったく顔を知られていません。

それどころか、会社の認知度もまだまだ低いです。

オフラインのチラシ配布というのは、当たり前ですがリフォームを考えているお宅にだけ、届くわけではありません。

ほとんどのお宅では、塗装のチラシが必要ないのです。

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また、お客様は、日々、色んなことに追われています。

毎日仕事をしたり、買い物をしたり、お客さんが来ることだってあるでしょうし、お子さんの世話もしなければなりません。

そんな中で、お客様の頭に残るためには、繰り返し見てもらうのが効果的です。

実は、お客様は、まずチラシを見ていない。

その上、見たチラシをすぐに忘れてしまうんです。

ですから、チラシの内容を吟味するのも大切ですが、配布計画が大きく影響することは間違いないでしょう。

「お客様が覚えてくれている」という前提を変えましょう。

地域ブランディング 保田小学校

千葉県安房鋸南町保田というところは、内房に面していて、非常に温暖な穏やかな土地柄です。

少し南下すると、南総里見八犬伝ゆかりの地が広がっています。

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館山自動車道鋸南保田というインターから降りてすぐに、保田小学校を改装して道の駅にした施設があります。

2014年に廃校となったようで、校舎をそのまま活かして道の駅にしてあります。非常に興味深い施設です。

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体育館も残っていて、中で土地の名産品などを売っています。

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筆者が訪れたのは平日でしたが、かなり賑わっていました。土日は第二駐車場まで使っているようです。

hotasho.jp

こちらがウェブサイトですが、かなり綺麗に作られています。しっかりしたブランドマネージャーがいるようです。

教室の中には机や椅子も置いてあって、まさに学校そのものです。

宿泊施設と温泉施設まであります。

地域の特産品を販売すること、地域の雇用を確保することを両立している点、小学校の雰囲気をそのまま活用している点など、発想が素晴らしい。

地域ブランディングの御手本のような施設でした。

ビジネスモデル変更

 

今、僕は自社のビジネスモデルを変更しています。

簡単に言うと、施工会社から営業会社に転向するために、あらゆることを手直ししています。

しかし、いつまで経っても作業が手から離れません。

「役務を元から発生させない」
師匠の言葉ですが、今更ながら難しいです。

考えてみると

1.僕を職人だと思っている人が役務を頼んでくる
2.人手が足りない
3.一現場利益が少ない

これらが主な原因です。

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1については、今、断っている真っ最中です。
これに関しては、「誰が僕に頼んでくるか?」を明確にするのがポイントでした。

2は、役務提供者を探す方向で進めています。
インターネットも使うつもりです。

3は、これが一番厄介ですが、今後、営業会社としてやっていけば、クリアできるはずです。

それらを片っ端から片付けて、僕はマーケティングのみをやるようにします。
Kに営業兼プランナーをやってもらいます。

最少人数でどこまでやれるか?
またご報告します。

日本中にプランナーが必要

今、世の中には情報があふれています。

先日、ソファーを買おうと思い、ネットでいろいろ見ていましたが、なかなか決まりません。

仕方がないので、近くにあるニトリに行きました。そうしたら、電動リクライニングの二人掛けがあり、かなり気に入りましたが、値段もそこそこするんです。

で、今度は、嫁さんが「イケアに行きたい」と言うので行ってみました。
イケアのソファーは僕らには少し硬すぎました。

また次の週、今度は東京インテリアに行きました。
東京インテリアの家具はかなり気に入ったものがありましたが、手が出る値段じゃありません。

結局、ニトリの電動リクライニングを買おうか?という話で止まっています。

 

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こんな時、「自分の好みさえ言えば探してくれる人がいたらいいのにな~」って思います。

携帯電話のときもそう。
ジャージやウィンドブレイカーを買うときもそう。
自分で選ぼうとなったら物凄い時間がかかるし、覚える情報量も半端じゃありません。

そもそも、情報が多すぎるんです。
それぞれのプランナーが必要なんですね。

インテリアや建築関係にはプランナーがいるのに、車や携帯電話やパソコンのプランナーはいません。
そういったプロのプランナーがいてくれたら、物凄く時間が省けたはずなんです。

だれかそういうのやってくれないかなあ。

言葉で人が動くとき

集客に悩んだマーケターが、必ず学ぶものにコピーライティングがあります。

ここで話すのはセールスコピーと言われるもので、映画のコピーなどとは少し考え方の違うものです。
お客様に購買を促したり、メールアドレスを登録してもらうなど、何らかのアクションを取らせることを目的としています。

こういう説明をすると、「なるほど、説得するんですね」と考える方がいるのですが、そうではなく、「納得してもらう」という表現がぴったりきます。
つまり、納得してもらって行動してもらう、それがセールスコピーの役割だと言えます。

ところで、納得してもらうことを訓練するには、やはり、普段の対人関係で量稽古するのが一番手っ取り早いのではないでしょうか。

そこで、相手に納得してもらうにあたって、まず最初に意識するのが、相手にとって自分は、敵か味方かということです。

最初から対立関係を結んで、正論をぶちかまして得意になっている人もいるようですが、納得してもらうのが目的ならば、味方につけたほうが簡単ですし、嫌われなくて済みます。

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先日、下請けの瓦屋さんに、職人さんにはお願いできないようなことをお願いしなければならない仕儀となりました。

内容は、お客様のご要望が「予算を抑える」ことを目的としていたのに対し、瓦屋さんは「きれいに機能的に直しきる」ことを目的としている、まさに対立構造でした。

そこで、お客様から言われたことが
「森川さん、私は瓦屋さんを買っているし、何年かしたら全体的に直したいと思っている。その時にはぜひ、あの瓦屋さんにお願いしたい。だけど、今回だけは予算が合わない。だから、職人さんにこんなお願いをして申し訳ないんだけど、今回は予算に合わせてくれるよう頼んでください。」というものでした。

それを聞いた私が、最初に瓦屋さんに伝えたのは「今回は予算を抑えてください」ということだけでした。

当然ながら、瓦屋さんの反応は、「そうは言っても、先日見積もった箇所は手入れする必要があるからああいう見積になっているんだ。そうでなければ、屋根としての機能は保証できない。」という、反発でした。

予算削減ということ、不十分な修理ということ、どちらも瓦屋さんにとって、受け入れ難い話です。

そこで、「実はお客さんは、数年後に全体的な修理を考えている、しかも、それをあなたご指名で考えているんです。だから、今回だけは堪えてくれませんか?」とお話しました。

瓦屋さんは、それを聞いて納得してくれました。

二番目の話には、瓦屋さんの職人としての誇り・メンツを重んじた内容、近未来の有望な利益が入っています。最初に瓦屋さんが反発した時の理由が、少し譲歩することで、手に入る確約をしたのです。

つまり、敵から味方になったわけです。

「それを聞いてやらなきゃ、男がすたる」とでも言いますか、瓦屋さんにしてみれば、十分に譲歩に値する理由が述べられたのです。

説得しようとして力むと、どうしても対立構造を作りがちですが、納得してもらうことを目的とすれば、三方良しが築けるという、具体的な体験をしました。

市場を切り取るには

ビジネスというのはそもそも、お客さんがいて成り立つものであるとして、お客さんはどこにいるのか?

お客さんは、切り取った市場の中にいます。

どのように市場を切り取るか考える時、邪魔になるのが「こうあるべき」という、無意識レベルのしつこい思い込みです。

筆者の場合、住宅リフォームという仕事柄、仕事のクオリティに敏感になってしまい、いつの間にかマニアと言えるレベルになってしまいました。

リフォームオタクです。

となると、職人さんの技術にしても「これぐらいはできるでしょう」というレベルが高くなってあるべき職人さんの姿が出来上がっているのです。

これぐらいは出来て当たり前というやつが、人より細かいんです。

しかし、この当たり前のレベルは、当然ながら誰にでも共有できるものではないですよね。

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お客さんにの中にも、この当たり前のレベルは存在していて、それが自分の中のレベルより低い場合、お客さんの満足度が高いということになります。

であれば、既にかなりの満足度を得ることが可能だということです。

これらを前提とすると、あるコンセプトが出来上がったら、それを切り取って見せ、共感してくれる人がお客さんであり、自分がどう思うかは関係がないことになります。

仕事のレベルがどうのこうのといううのはあくまでも独りよがりな考え方であり、お客さんの満足とは関係がないんです。

 つまり、自分勝手に切り取っていいんですね。