森川武人のブログ

中小ビジネス、個人ビジネス、起業、ソリューション

多すぎて選べない/ジャム理論

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ジャム理論というのは、選択肢が多すぎると、人は選択そのものをやめてしまうというもの。

コロンビア大学のアイエンガー教授の研究で明らかになった、選択における人間の特性です。

<以下引用>

ジャムの法則」はアイエンガー教授が、ドレーガーズという高級スーパーマーケットを舞台に、1995年に行った実験で、「豊富な選択肢は売り上げをあげる」というお店の方針を実証しようとするものでした。ところが、結果は逆、24種類のジャムを売り場に並べたときと、6種類のジャムを売り場に並べたときでは、前者は、後者の売り上げの10分の1しかなかったのです。 この結果が実証的に確かめられると、金融商品のバリエーションから、洗剤などの消費財、はては、コンサル会社のコンサルの方法まで、選択肢を絞ることで、顧客満足をあげるというふうに変わっていったのでした。

<引用おわり>

これは、マーケティングだけでなく、マネジメントにも使える理論です。

私のような中小企業経営者だと、マルチタスクであることが、当たり前になってしまいます。
しかし、毎日仕事に追われている、つまり、タスクの選択肢が果てしなく多いとき、実はやる気を失い、クオリティの低い仕事をしがちなんです。

それどころか、商売そのものに疑問がわいたりします。

これを避けるために、私が考えたのは、得意とすることと、好きな仕事に集中するというものです。

選択肢を絞ることで、セルフマネジメントにも効果があることがわかりました。

もちろん、マーケティングでも大いに活用できますよね?

チラシ集客などをしている場合なら、自分の商圏に何種類の同業者のチラシが入っているか、そして、そのチラシを並べてみて、全部が同じように見えないかを確かめてみます。

もし、同じような訴求ポイントで、同じような雰囲気のチラシを、多数の業者が使っていたら、お客様は、私たちの会社を選ぶことが困難です。

お客様が選びやすくなる工夫をしてみましょう。

真ん中を選ぶ心/ファントムオプション

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 住宅リフォームに限らず、見積りを提出する業態の方は、お客様が真ん中の見積りを選んでしまう心理をご存知でしょう。

これを、ファントムオプションと言うそうです。

言葉は知らなくても、何となく、自分の買い物を思い出してみるとわかりますよね。大抵、価格に松竹梅があるとすると、竹を選んでしまいます。

一番高いものは手が出しにくい、一番安いものは何となくいいものとは思えない、そういった心理です。

これは、価格帯がどうあれ、同じような結果になるはずです。ですので、見積りを提出するような仕事である場合、実際には一つか二つしか見積りが作れなくても、三つ作っておき、一番選んでもらいたい仕事の見積りを真ん中に調整することで活用することができます。

オプションが一つの場合、上位グレードの商品を作ってアップセルするか、他のものと組み合わせてクロスセルする、上位価格のものを用意しましょう。当然、利益も一番大きくしておきます。

そうすることで、一定数、一番高い価格のものを買ってくれる方がいます。

一番低価格のものは、おそらく、利益も一番小さくなると思います。もし、一番低価格で同じ手間がかかってしまう場合、あまり選んでもらいたくありませんが、こちらも一定数、買う方がいます。

これを回避するためには、真ん中の価格と、一番低い価格を近づけて、どう考えても真ん中のグレードの方がいいだろうと思ってもらう方法があります。

もう一つ、これはあまりお勧めしませんが、手間をかけなくする方法です。

いずれにしても、お客様の満足のために、自然に選んでもらうことを心掛けてください。

お客様自信が努力したものは価値が高い/イケア効果

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イケアの家具は大変人気です。

土曜日に、イケアに行って、さあ買い物と思っても、人を見に行くようなものです。大変な混雑ぶりです。

一体、彼らはどうしてこんなにたくさん家具を買うのでしょう?そんなにたくさん家の中で使うのでしょうか?

混雑ぶりは、売り上げの多さも示していますね。

イケアの家具が気に入られる理由の一つに、組み立てに努力が必要だからだと、TEDの中でダン・アリエリー氏が言っています。

努力することで、そのもの自体の価値があがるんですね。いわゆる愛着です。

ダン・アリエリー氏の実験によると、折り紙の労力と、出来上がったものに対する価値の高さは比例するんです。例えそれが、ひどい出来であっても(笑)

これを販売にどのように応用すればいいか?

まだ、案の段階ですが、顧客に愛着を持ってもらうことは可能です。

前提として、顧客には常に接点を持つ必要があります。対面でも紙でもオンラインでもかまいません。

そして、接点を持つたびに、「あなたのおかげで会社はこう成長しました」というイメージを与えるのです。

直接「あなたのおかげです」と言うのもいいでしょうし、「今は順調ですが、あなたが購買してくださったときはとても大変な時期でした」と告げるのもいいです。相手は、「お、それじゃ俺の売り上げもこの会社の成長に役立ったんだな」と思うわけです。

要するに、顧客に「私が育てた会社」と思ってもらうことで、顧客の愛着を生み出すことが可能なんです。

愛着を持ってくれた顧客は、リピート、あるいは口コミしてくれる可能性が高くなります。

メッセージには、「あなたが育てた会社」を忘れないようにしましょう。

弁護士に仕事がなく、現場に人手が足りない

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「弁護士はもはや負け組」という記事を見ました。弁護士の数は2倍に増えたのに、事件が増えていないからです。

逆に、僕ら建築に携わる者は、常に人手不足に悩まされています。

この偏りは、なぜ起こるのでしょうか?

色々な原因が考えられると思いますが、僕の考えでは、価値観が大きく影響しています。

この価値感は、弁護士が2倍に増えることになる前の時代に、強く根付いた価値観です。医者と弁護士は、大学生の憧れでした。

それが今では、苦労して司法試験に合格したのに、負け組とさえ言われてしまいます。弁護士が増えたことで、1人当たりの価値が下がってしまったのです。

そして、現場で働く職人は、今重用されています。

時間的に余裕がない現場などでは、日当25,000円なんてことはザラです。特殊技術を必要とする職種では、1時間に40,000円請求することも珍しくありません。

これは、職人になりたい人間が少なかったことが理由ですね。

要するに、今、輝いて見える仕事でも、やりたくない仕事でも、需要と供給という市場原理に支配されているのです。

ありふれた存在になってしまった時、どのように必要としてもらえるか?真価が問われると言えますね。